プロの解説⑪【欲張り過ぎは破談へ一直線】

さて…皆さん不動産を買う時は安く買いたい、売る時は高く売りたい。
コレ当然の心理ですが、やり過ぎと言うか方法を間違えると一気に破談
になる可能性が非常に高いです。どーいう事か？・・・

一例を挙げてみます。（簡素化してますが、仲介も間に入っています）
物件は中古のマンション。
売主はAさんで価格は４８００万円。相場に準じた適正な価格。
仲介からこの物件を紹介されて内見、気に入った買主Bさんは
『４７００万円なら買います』と業者経由で売主Aさんに申込書を提出。

売主Aさんはなるべく早く売りたかったし、４７００万円でも
悪い話ではないので、気持ちよく応じてあげようと思い合意しました。

ところが価格交渉が上手くいった途端に買主Bさんは
『ひょっとしたらもう少し安く買えるかも？
４６００万円に訂正しよう！』と更なる値引きを要請しました。

売主Aさんからすれば譲歩(＝恩)を、再要求(=仇)で返されたようなモノ。
ほとんどの人が『ふ・ざ・け・る・な』になるでしょうし、
仮にBさんが元の４７００万円に戻しても良い気はしませんよね。

極論ですが、『それなら他に４６００万の買主が現れればそちらに売ろう。
Bには絶対に売らない！』となりました。
結果としてBさんはせっかく気に入った物件を諦める羽目になったのです。

こういったケースは実際に多いです。
モチロンBさんの欲張り（過ぎ）が原因ですが、半分は間に入ってる
仲介業者の責任でもあります。
お客さんの言いなりになる伝書鳩のような営業がやってしまうパターンです。

仲介で大事な事は・・・
いかに取引を円満に気持ち良く、スムーズに進めていけるか？を軸に考える。
その為にはいくら自分のお客様でも、間違っている場合は修正させる能力と
勇気が仲介には必須。

この場合であれば（４６００万円で買う）事ではなく、気に入った物件を買う
事が何よりもBさんの利益だったはずです。
仲介業者はそこを上手く気付かせられずに、ただ安く交渉すればBさんは
喜んでくれる、程度しか考えなかったのでしょう。
『未熟』の一言です。

お察しの通り売主さんも一緒で、一度は合意した金額を後から上げるような
事は自重しましょう。

脅す訳ではありませんが・・・結論はゆっくりと熟考する。
その上で出した言葉は撤回をしないという姿勢が不動産の取引では重要です。

当然ですが、売買は売主買主双方の合意で初めて成立します。
その為には少しでも良いから相手の心情を自分なりに想像する。
その上で誠意を持って交渉に臨む。

余談ですが、仲介業者の能力によって上記の事例でもスムーズに行く
やり方もあるんです。

自分がされて嫌な事をしないのはモチロンですが、安心して交渉を頼める
仲介業者を選びましょうね、ってお話でした。